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ruisseaux de montagne. Le sage, voulant être au-dessus des autres, se place lui-même en-dessous ; voulant être devant, il se place derrière. Ainsi, bien que sa place soit au-dessus des autres, ceux-ci ne sentent pas son poids ; bien que sa place soit devant, ils n’en sont pas blessés.
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　　* Chapitre 17 : Une formule pour accomplir des prodiges
　　Même si votre voisin est dans l’erreur, il ne croit pas se tromper. Ne le condamnez pas : le premier imbécile venu peut condamner. Essayez plutôt de le comprendre. C’est là le fait des êtres sages, tolérants et même exceptionnels.
　　En effet, pour penser et agir comme il le fait, votre voisin a une raison. Découvrez ce motif caché et vous connaîtrez le secret de ses actes, et probablement de sa personnalité.
　　Considérez le contraste qui existe entre l’intérêt passionné que vous portez à vos propres affaires et la tiède attention que vous portez au reste du monde. Songez, et songez bien, au fait que tous les hommes de l’univers éprouvent exactement ce que vous éprouvez. Si vous comprenez cela, alors vous vous perfectionnerez considérablement dans l’art de mener les hommes.
　　Principe 17 : Efforcez-vous sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur.
　　* Chapitre 18 : Ce que chacun désire
　　N’aimeriez-vous pas connaître une phrase magique grâce à laquelle vous éviterez les querelles, dissiperaient les rancunes, stimulerez les bonnes volontés et inciterez votre interlocuteur à vous écouter avec attention ?
　　Oui ? Hé bien elle existe. La voici :
　　“Je comprend très bien votre attitude, si j’étais vous j’aurai probablement la même”.
　　Essayez et vous verrez ;) .
　　Principe 18 : Accueillez avec sympathie les idées et les désirs des autres.
　　* Chapitre 19 : Un appel apprécié de tous
　　Tous ceux que nous rencontrons ont une haute opinion d’eux-même et veulent paraître nobles et généreux à leurs propres yeux. Ainsi, l’individu a en général deux raisons d’agir : une qui fait bien, et la vraie. L’individu connaît bien la deuxième, mais il préfère mettre en avant ses motivations les plus honorables.
　　Donc, pour influencer les autres il est préférable de faire appel à ce qu’ils ont de plus noble. Par crainte de fissurer l’image idéaliste qu’ils ont d’eux-mêmes, ils seront plus motivés pour répondre à vos appels.
　　Note : La volonté de ne montrer que sa motivation la plus noble n’est pas seulement forte pour préserver l’image que l’on a de soi, elle l’est aussi pour l’image que l’on projette aux autres. Pour aller plus loin, je vous invite à télécharger les excellents cours de Jon Elster sur l’irrationnalité sur le site du Collège de France.
　　Principe 19 : Faites appel aux sentiments élevés.
　　* Chapitre 20 : Le cinéma le fait, la télévision le fait, pourquoi pas vous ?
　　Au début du siècle dernier, un journal fut l’objet de rumeurs sournoises, qui disaient en substance que ce journal contenait trop de publicité et pas assez de texte, qu’il n’avait plus d’intérêt pour les lecteurs, etc. Il fallait agir vite pour couper court à ces rumeurs dévastatrices. Mais comment ? Le personnel du journal eut une idée géniale : ils découpèrent tous les textes non publicitaires d’une édition, et les publièrent sous forme de livre, qu’ils nommèrent Une journée. Le livre contenait 307 pages, soit une moyenne habituelle pour un livre, alors que le journal n’était vendu quà une fraction du prix habituel d’un livre.
　　Cette publication mit en lumière les mensonges des rumeurs, et frappa les esprits d’une manière plus convaincante et plus attrayante que n’auraient pu le faire une montagne de chiffres et d’arguments.
　　Principe 20: Démontrez spectaculairement vos idées. Frappez la vue et l’imagination.
　　* Chapitre 21 : Pour déclencher une réaction
　　L’envie de se dépasser et la compétition sont deux moteurs extrêmements puissants de l’âme humaine. Pour obtenir des résultats, stimulez la compétition, non par l’appât du gain, mais par une émulsion plus noble, le désir de mieux faire, de surpasser les autres et de se surpasser.
　　Principe 21 : Lancez un défi.
　　Quatrième Partie - Soyez un leader : neuf moyens de modifier l’attitude des autres sans irriter ni offenser
　　* Chapitre 22 : S’il vous faut corriger une faute, commencez ainsi
　　Il s’agit d’un procédé évident, mais qui donne des résultats : il nous est moins pénible d’entendre des remarques désagréables après un compliment sur nos qualités.
　　Principe 22 : Commencez par des éloges sincères.
　　* Chapitre 23 : Comment corriger les autres sans vous faire détester
　　Un jour, une personne haut placée d’une usine d’acier se promenait dans ses ateliers. Il rencontra un groupe d’ouvriers qui fumaient. Juste au dessus de leur tête se trouvait un écriteau “Défense de fumer”. Que croyais-vous que fit cette personne ? A t-elle invectivé ces hommes en leur criant “Vous ne savez pas lire ?”. Non. Il s’est approché d’eux, leur a offert à chacun d’eux un cigare et leur dit “Vous me feriez plaisir en allant fumer ces cigares dehors”.
　　Que croyez-vous que ressentirent les ouvriers ? Ils étaient en infraction et savaient qu’il savait. Au lieu de les punir, il leur offra un cadeau et ne leur adressa pas un mot de reproche. Il leur avait fait sentir leur importance. Qui ne pourrait aimer un tel homme ?
　　Avec des personnes sensibles qui souffriraient d’une critique directe, attirez indirectement l’attention sur leurs erreurs, et vous ferez des merveilles.
　　Principe 23 : Faites remarquer erreurs ou défauts de manière indirecte.
　　* Chapitre 24 : Parlez d’abord de vos erreurs
　　En reconnaissant nos propres erreurs, même si nous ne les avons pas corrigés, nous pouvons aider les autres à modifier leur comportement. Quelque phrases d’humilité peuvent grandement aider à faire passer la pilule de la critique.
　　Principe 24 : Mentionnez vos erreurs avant de corriger celles des autres.
　　* Chapitre 25 : Personne n’aime recevoir des ordres
　　Un ordre trop brutal peut provoquer chez votre interlocuteur une offense qui peut durer longtemps, même si cet ordre est justifié. A la place, posez des questions comme “Pourriez-vous étudier ceci ?” ou “Pensez-vous que ce serait bien ?” ou “Voulez-vous faire ceci ?”. Poser des questions rend non seulement les ordres plus acceptables, mais stimule aussi la créativité de votre interlocuteur. Les personnes acceptent plus facilement un ordre si elles ont pris part à la décision qui est à son origine.
　　Principe 25 : Posez des questions plutôt que de donner des ordres directs.
　　* Chapitre 26 : Comment ménager l’amour-propre de votre interlocuteur
　　Voici ce que Saint Exupéry a écrit :
　　Je n’ai pas le droit de dire ou faire quelque chose qui diminue un homme à ses propres yeux. Ce qui compte, ce n’est pas ce que je pense de lui, c’est ce qu’il pense de lui-même. Blesser un homme dans sa dignité est un crime.
　　Principe 26 : Laissez votre interlocuteur sauver la face.
　　* Chapitre 27 : Comment stimuler les hommes
　　Le psychologue Jess Lair a écrit ceci :
　　L’éloge est comme le soleil pour l’esprit humain. Nous ne pouvons nous épanouir sans lui. Cependant, la plupart d’entre nous sommes prêts à souffler sur les autres le vent glacial de la critique, bien plus qu’à réchauffer le coeur en les complimentant.
　　Ainsi, reconnaissons les progrès, si légers soient-ils, de ceux que nous voulons encourager. C’est ainsi que nous les stimuleront, que nous les engageront à poursuivre leurs efforts.
　　Principe 27 : Louez le moindre progrès et louez tout progrès. Faites cela chaleureusement et généreusement.
　　* Chapitre 28 : Comment inciter l’autre à se dépasser
　　Pour cela, il n’y a rien de mieux que de complimenter l’autre sur son potentiel ou ses actions d’éclats passées, et de lui demander s’il pense pouvoir revenir à son niveau initial ou atteindre son plein potentiel.
　　Principe 28 : Donnez une belle réputation à mériter.
　　* Chapitre 29 : Comment favoriser les progrès
　　Dites à votre conjoint, à votre enfant ou à votre collègue qu’il est stupide, qu’il n’a aucune disposition pour tel travail ou tel jeu, qu’il le fait mal, qu’il ne comprend rien, etc, et vous détruisez en lui tout désir de se perfectionner. Mais essayez la méthode opposée : dispensez généreusement les encouragements ; arrangez-vous pour que la tâche à accomplir semble facile, montrez à celui que vous encouragez que vous avez confiance en ses capacités, dites-lui qu’il possède un talent insoupçonné… et il s’exercera au petit jour s’il le faut.
　　Principe 29 : Encouragez. Que l’erreur semble facile à corriger.
　　* Chapitre 30 : Comment motiver
　　Pour modifier une attitude ou un comportement, il est utile de garder en mémoire les points suivants :
　　1. Soyez sincère. Ne faites pas de fausses promesses. Oubliez votre propre intérêt et concentrez-vous sur l’intérêt de votre propre interlocuteur.
　　2. Sachez exactement ce que vous voulez que votre interlocuteur fasse.
　　3. Mettez-vous à la place de votre interlocuteur.
　　4. Considérez les avantages que votre interlocuteur peut retirer en accomplissant ce que vous lui proposez.
　　5. Faites que ces avantages soient en accord avec les désirs de votre interlocuteur.
　　6. Quand vous faites une proposition, formulez-la de telle manière que votre interlocuteur comprenne qu’il va en retirer un avantage personnel.
　　Principe 30 : Rendez les autres heureux de faire ce que vous suggérez.
　　Critique du livre :
　　Je suis très heureux d’avoir lu ce livre. Cela faisait des années qu’il était dans ma liste de livres à lire (qui ne cesse de s’allonger démesurément au fur et à mesure que mes lecteurs m’envoient des suggestions ! ;) ) et j’ai enfin eu l’occasion de mettre la main dessus. Sur la forme, ce livre est écrit simplement de manière très accessible. Dale Carnegie semble écrire comme il parle, en restant très concret, concis et pertinent et en donnant de très nombreux exemples - que dis-je ! pléthore d’exemples - dont vous n’avez qu’un minuscule échantillon dans ce résumé. Ces exemples pourront sembler vieillots - ils s’échelonnent de la guerre de Sécession jusqu’à la seconde guerre mondiale pour la plupart - mais sont extrêmement variés, passant d’un président à un roi à un empereur, jusqu’à des directeurs d’usine, magnats de la finance ou ouvriers. Ils permettent de s’imprégner des concepts avec beaucoup de facilité pour comprendre comment les appliquer au quotidien.
　　Au niveau du contenu, ce livre me semble extrêmement intéressant de par l’importance primordiale qu’il accorde à l’égo et à l’amour propre. Dale Carnegie met en avant la nature profondément émotionnelle des êtres humains, et tout son livre tourne autour de deux concepts primordiaux :
　　1. Quoi qu’ils en disent, les hommes et les femmes sont avant tout des êtres émotionnels qui ont un besoin vital de porter un regard bienveillant sur eux-même.
　　2. Quelque soit la rationnalité d’une argumentation, ils la rejetteront dans la majorité des cas si leur amour-propre est blessé.
　　Une fois ces deux concepts compris, la majorité des principes de ce livre sont simples à comprendre. Reste à les appliquer. Les huit conseils que donnent Carnegie au début de ce livre - et qui pourraient facilement s’appliquer à presque tous les livres du Personal MBA - sont je pense un bon début pour bien les mettre en pratique. Comme pour tout, ces conseils sont à appliquer avec modération, sinon nous nous pourrions nous transformer je pense en machine à fabriquer de la consensualité, ce qui peut être un peu fade et hypocrite. Je pense également qu’un bon coup de pied au cul peut parfois donner plus de résultats que toute la diplomatie du monde. Mais l’approche de Carnegie ne consiste pas à adopter des trucs mécaniques pour augmenter de manière artificielle son influence, elle consiste à comprendre les deux concepts énoncés ci-dessus, à les saisir de l’intérieur pour transformer notre point de vue sur les relations humaines et toujours veiller à ce que nos interlocuteurs sortent grandis ou en tout cas indemnes de nos argumentations, confrontations et autres débats.
　　C’est un vaste programme. Je suis sûr que les relations humaines seraient un peu plus fluides si tout le monde appliquaient les principes de ce livre. Il est de plus une excellente introduction aux notions d’égo et d’amour propre, et le point de départ pour moi de certaines interrogations : pourquoi avons-nous tant besoin de garder une vision de nous intacte, conforme à ce que nous pensons de nous, alors même que bien souvent “nous formons nos convictions avec légèreté ?”. Pourquoi préférons-nous une vision confortable, mais faussée de nous même, à la vérité ? Qu’est-ce que l’égo ? Et l’amour-propre ? Sont-ils profondément humains et donc universels, grandement influencés par la société ou non ? Bref, de grandes interrogations intéressantes mais qui demanderont un peu de temps avant d’être approfondies :) .
　　Je recommande donc ce livre. Il est excellent, peut changer notre façon de voir les relations humaines et se lit très facilement. Un must-have.
　　Points forts :
　　* Clair et concis
　　* Écrit très simplement et facile à lire
　　* De nombreux exemples couvrant une large palette de situations
　　* Concepts fondamentaux forts et pertinents
　　* De nombreux principes à appliquer et à intérioriser
　　Points faibles :
　　* Les exemples un peu vieillots (de la guerre de Sécession à la seconde guerre mondiale principalement)
　　* Un peu redondant parfois　　


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