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prit de James Harvey Robinson pour approfondir :
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　　Principe 11 : Respectez les opinions de votre interlocuteur. Ne lui dites jamais qu’il a tort.
　　* Chapitre 12 : Que faire quand vous avez tort ?
　　Un jour, l’auteur promenait son chien sans laisse et muselière dans un parc, ce qui était interdit. Il tomba nez-à-nez avec un gendarme à cheval, qui après une vive réprimande, lui dit de ne pas y revenir. Une semaine plus tard, Dale Carnegie retomba sur le même gendarme, dans les mêmes circonstances. Que fit-il ? Il se précipita au devant du gendarme, se confondit en excuses, et lui rappela qu’il lui avait promis de lui mettre une amende s’il le reprenait. Le gendarme répondit d’un ton modéré, Dale Carnegie insista sur sa culpabilité et son tort, et finalement le gendarme, clément, le laissa partir.
　　Car ce gendarme, comme nous tous, n’était qu’un homme : ce qu’il voulait, c’était affirmer son importance. Quand Dale Carnegie s’accusait, la seule façon qui restait au gendarme pour garder sa propre estime était d’adopter une attitude magnanime.
　　Quand nous savons que nous méritons une remontrance, ne vaut-il pas mieux prendre les devants courageusement et faire notre mea culpa ? Si nous nous infligeons nous même un blâme, cela n’est-il pas plus acceptable que dans la bouche de quelqu’un d’autre ?
　　Principe 12 : Si vous avez tort, admettez-le promptement et énergiquement.
　　* Chapitre 13 : C’est par le coeur qu’on parvient à l’esprit
　　Esope, l’esclave grec du septième siècle avant JC, avait déjà expliqué l’objet de ce chapitre :
　　Un jour, le vent et le soleil se disputèrent pour savoir qui étaient le plus fort. Le vent dit :
　　- Je vais te prouver que c’est moi. Tu vois ce vieillard là-bas ? Je parie que je vais lui faire ôter son manteau plus vite que tu ne pourrais le faire.
　　Sur quoi, le soleil disparut derrière un nuage et le vent se mit à souffler en ouragan. Mais plus il soufflait fort, et plus l’homme serrait sa pelisse contre lui.
　　Finalement, le vent se lassa et tomba. Alors, le soleil sortit de derrière le nuage et sourit doucement au voyageur. Bientôt celui-ci sentit sa chaleur, s’essuya le front et ôta son manteau.
　　Le soleil fit alors observer au vent que la douceur et la bonté sont toujours plus forts que la violence et la fureur.
　　Principe 13 : Commencez de façon amicale.
　　* Chapitre 14 : Le secret de Socrate
　　Quand vous voulez convaincre quelqu’un, évitez, dès le début, de soulever des questions sur lesquelles vous n’êtes pas d’accord. Concentrez-vous plutôt sur les points qui vous rapprochent et soulignez-les. L’objectif est de montrer que vous tendez vers le même but, et différez seulement sur les moyens d’y parvenir, et pour cela, de la faire dire “oui” le plus tôt possible, et de surtout faire en sorte qu’elle ne dise pas “non”.
　　Car comme le dit le professeur Overstreet dans son livre L’Art d’influencer la conduite humaine :
　　Une réponse négative est un obstacle difficilement surmontable. Quand une personne a dit “non”, tout son orgueil exige qu’elle garde une attitude constante[...]. Comprend-elle plus tard que ce non est injustifié ? Tant pis ! Elle ne peut se rétracter : elle doit ménager avant tout son précieux amour-propre. Voilà pourquoi il est extrêmement important de lancer, dès le début, votre interlocuteur dans la bonne direction : celle des acquiescements.
　　[...]
　　Quand une personne dit “non” sincèrement, avec conviction, elle fait plus qu’articuler des mots de trois lettres. [...] Tout l’être est sur la défensive, tout le système neuro-musculaire se met en garde contre le consentement.
　　Au contraire, quand la personne dit “oui”, son organisme prend une attitude réceptive, consentante. Par conséquent, plus nous parviendrons à conquérir de “oui” et mieux nous réussirons à mettre notre auditeur dans une humeur favorable à notre proposition.
　　Note : ce principe est connu sous le nom “d’escalade de l’engagement” dans la psychologie de l’engagement, décrite notamment dans le Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens.
　　Principe 14 : Posez des questions qui font dire oui immédiatement.
　　* Chapitre 15 : La soupape de sécurité
　　La plupart des personnes parlent trop lorsqu’elles doivent convaincre un interlocuteur. Laissez l’autre “vider son sac”. Il connaît mieux que vous ses affaires et ses problèmes. Posez lui des questions et laissez le s’exprimer. Cela donne de bons résultats aussi bien dans les relations professionnelles qu’amicales ou familiales.
　　Principe 15 : Laissez votre interlocuteur parler tout à son aise.
　　* Chapitre 16 : Pour obtenir la coopération d’autrui
　　Les idées que nous découvrons par nous-même ne nous inspirent-elles pas plus confiance que celles que nous présentent prêtes à l’emploi, sur un plateau d’argent ? Si cela est vrai, n’est-il pas maladroit d’essayer d’imposer à tout prix nos opinions ? N’est-il pas plus sage de faire quelques suggestions adroites, en laissant l’autre tirer ses propres conclusions ?
　　Il y a vingt-cinq siècles, le sage chinois Lao-Tseu disait que la raison pour laquelle les rivières et les mers reçoivent les hommages des centaines de ruisseaux des montagnes, c’est qu’elles restent plus bas qu’eux. Elles peuvent alors régner sur tous les ruisseaux de montagne. Le sage, voulant être au-dessus des autres, se place lui-même en-dessous ; voulant être devant, il se place derrière. Ainsi, bien que sa place soit au-dessus des autres, ceux-ci ne sentent pas son poids ; bien que sa place soit devant, ils n’en sont pas blessés.
　　Principe 16 : Accorder à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui.
　　* Chapitre 17 : Une formule pour accomplir des prodiges
　　Même si votre voisin est dans l’erreur, il ne croit pas se tromper. Ne le condamnez pas : le premier imbécile venu peut condamner. Essayez plutôt de le comprendre. C’est là le fait des êtres sages, tolérants et même exceptionnels.
　　En effet, pour penser et agir comme il le fait, votre voisin a une raison. Découvrez ce motif caché et vous connaîtrez le secret de ses actes, et probablement de sa personnalité.
　　Considérez le contraste qui existe entre l’intérêt passionné que vous portez à vos propres affaires et la tiède attention que vous portez au reste du monde. Songez, et songez bien, au fait que tous les hommes de l’univers éprouvent exactement ce que vous éprouvez. Si vous comprenez cela, alors vous vous perfectionnerez considérablement dans l’art de mener les hommes.
　　Principe 17 : Efforcez-vous sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur.
　　* Chapitre 18 : Ce que chacun désire
　　N’aimeriez-vous pas connaître une phrase magique grâce à laquelle vous éviterez les querelles, dissiperaient les rancunes, stimulerez les bonnes volontés et inciterez votre interlocuteur à vous écouter avec attention ?
　　Oui ? Hé bien elle existe. La voici :
　　“Je comprend très bien votre attitude, si j’étais vous j’aurai probablement la même”.
　　Essayez et vous verrez ;) .
　　Principe 18 : Accueillez avec sympathie les idées et les désirs des autres.
　　* Chapitre 19 : Un appel apprécié de tous
　　Tous ceux que nous rencontrons ont une haute opinion d’eux-même et veulent paraître nobles et généreux à leurs propres yeux. Ainsi, l’individu a en général deux raisons d’agir : une qui fait bien, et la vraie. L’individu connaît bien la deuxième, mais il préfère mettre en avant ses motivations les plus honorables.
　　Donc, pour influencer les autres il est préférable de faire appel à ce qu’ils ont de plus noble. Par crainte de fissurer l’image idéaliste qu’ils ont d’eux-mêmes, ils seront plus motivés pour répondre à vos appels.
　　Note : La volonté de ne montrer que sa motivation la plus noble n’est pas seulement forte pour préserver l’image que l’on a de soi, elle l’est aussi pour l’image que l’on projette aux autres. Pour aller plus loin, je vous invite à télécharger les excellents cours de Jon Elster sur l’irrationnalité sur le site du Collège de France.
　　Principe 19 : Faites appel aux sentiments élevés.
　　* Chapitre 20 : Le cinéma le fait, la télévision le fait, pourquoi pas vous ?
　　Au début du siècle dernier, un journal fut l’objet de rumeurs sournoises, qui disaient en substance que ce journal contenait trop de publicité et pas assez de texte, qu’il n’avait plus d’intérêt pour les lecteurs, etc. Il fallait agir vite pour couper court à ces rumeurs dévastatrices. Mais comment ? Le personnel du journal eut une idée géniale : ils découpèrent tous les textes non publicitaires d’une édition, et les publièrent sous forme de livre, qu’ils nommèrent Une journée. Le livre contenait 307 pages, soit une moyenne habituelle pour un livre, alors que le journal n’était vendu quà une fraction du prix habituel d’un livre.
　　Cette publication mit en lumière les mensonges des rumeurs, et frappa les esprits d’une manière plus convaincante et plus attrayante que n’auraient pu le faire une montagne de chiffres et d’arguments.
　　Principe 20: Démontrez spectaculairement vos idées. Frappez la vue et l’imagination.
　　* Chapitre 21 : Pour déclencher une réaction
　　L’envie de se dépasser et la compétition sont deux moteurs extrêmements puissants de l’âme humaine. Pour obtenir des résultats, stimulez la compétition, non par l’appât du gain, mais par une émulsion plus noble, le désir de mieux faire, de surpasser les autres et de se surpasser.
　　Principe 21 : Lancez un défi.
　　Quatrième Partie - Soyez un leader : neuf moyens de modifier l’attitude des autres sans irriter ni offenser
　　* Chapitre 22 : S’il vous faut corriger une faute, commencez ainsi
　　Il s’agit d’un procédé évident, mais qui donne des résultats : il nous est moins pénible d’entendre des remarques désagréables après un compliment sur nos qualités.
　　Principe 22 : Commencez par des éloges sincères.
　　* Chapitre 23 : Comment corriger les autres sans vous faire détester
　　Un jour, une personne haut placée d’une usine d’acier se promenait dans ses ateliers. Il rencontra un groupe d’ouvriers qui fumaient. Juste au dessus de leur tête se trouvait un écriteau “Défense de fumer”. Que croyais-vous que fit cette personne ? A t-elle invectivé ces hommes en leur criant “Vous ne savez pas lire ?”. Non. Il s’est approché d’eux, leur a offert à chacun d’eux un cigare et leur dit “Vous me feriez plaisir en allant fumer ces cigares dehors”.
　　Que croyez-vous que ressentirent les ouvriers ? Ils étaient en infraction et savaient qu’il savait. Au lieu de les punir, il leur offra un cadeau et ne leur adressa pas un mot de reproche. Il leur avait fait sentir leur importance. Qui ne pourrait aimer un tel homme ?
　　Avec des personnes sensibles qui souffriraient d’une critique directe, attirez indirectement l’attention sur leurs erreurs, et vous ferez des merveilles.
　　Principe 23 : Faites remarquer erreurs ou défauts de manière indirecte.
　　* Chapitre 24 : Parlez d’abord de vos erreurs
　　En reconnaissant nos propres erreurs, même si nous ne les avons pas corrigés, nous pouvons aider les autres à modifier leur comportement. Quelque phrases d’humilité peuvent grandement aider à faire passer la pilule de la critique.
　　Principe 24 : Mentionnez vos erreurs avant de corriger celles des autres.
　　* Chapitre 25 : Personne n’aime recevoir des ordres
　　Un ordre trop brutal peut provoquer chez votre interlocuteur une offense qui peut durer longtemps, même si cet ordre est justifié. A la place, posez des questions comme “Pourriez-vous étudier ceci ?” ou “Pensez-vous que ce serait bien ?” ou “Voulez-vous faire ceci ?”. Poser des questions rend non seulement les ordres plus acceptables, mais stimule aussi la créativité de votre interlocuteur. Les personnes acceptent plus facilement un ordre si elles ont pris part à la décision qui est à son origine.
　　Principe 25 : Posez des questions plutôt que de donner des ordres directs.
　　* Chapitre 26 : Comment ménager l’amour-propre de votre interlocuteur
　　Voici ce que Saint Exupéry a écrit :
　　Je n’ai pas le droit de dire ou faire quelque chose qui diminue un homme à ses propres yeux. Ce qui compte, ce n’est pas ce que je pense de lui, c’est ce qu’il pense de lui-même. Blesser un homme dans sa dignité est un crime.
　　Principe 26 : Laissez votre interlocuteur sauver la face.
　　* Chapitre 27 : C zWww Lightsoffnow S F 1 Lights Off Now Szh My Desktop Aspx Lights Off Now Comment Se Faire Des Amis (豆瓣)v l e e Lights Off Now Lights Off Now Lights Off Now oWww Lightsoffnow S F 1 Lights Off Now Szh My Desktop Aspx Lights Off Now Comment Se Faire Des Amis (豆瓣)z z Porn