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jamais l’occasion de participer à des débats contradictoires, et a même dirigé ensuite un cours de dialectique et fait le projet d’écrire un livre sur le sujet… Puis, après avoir assisté et participé à des milliers de discussions, il les a analysés, et en a tiré une conclusion : le meilleur moyen de l’emporter dans une controverse, c’est de l’éviter. Neuf fois sur dix, chacun se retire du débat en étant plus que jamais convaincu d’avoir raison.
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　　Homme convaincu malgré lui
　　Garde toujours le même avis.
　　Vous devrez donc choisir : un triomphe spectaculaire et théorique, ou un accord sincère. Les deux sont rarement obtenus ensemble. Vous avez beau avoir raison, cent fois raison, si vous vous acharnez à le prouver pour modifier l’opinion de votre adversaire, vos efforts seront aussi vains que si vous aviez tort.
　　Mais que faire alors en cas de désaccord ? L’idée est de bien accueillir le différend. Le différend est une occasion de vous enrichir, de découvrir un point de vue nouveau que vous n’imaginiez peut-être pas. Voici quelques conseils en pareil cas :
　　* Ne cédez pas à votre première impulsion.
　　* Maîtrisez votre colère.
　　* Commencez par écouter.
　　* Cherchez des terrains d’entente.
　　* Soyez honnête.
　　* Promettez de réfléchir aux idées de vos adversaires, de les étudier avec soin.
　　* Remerciez sincèrement vos adversaires pour leur intérêt.
　　* Ajournez votre action pour laisser aux deux parties en présence le temps d’examiner en détail le problème.
　　Principe 10 : Évitez les controverses, seul moyen de s’en sortir vainqueur.
　　* Chapitre 11 : Un moyen infaillible de se faire des ennemis ! Comment l’éviter ?
　　Quand Théodore Roosevelt était président des Etats-Unis, il confessait qu’il ne pouvait être sûr d’avoir raison plus de 75% du temps. C’était l’extrême limite de ses possibilités. Si tel était le degré que pouvait atteindre un homme ayant tellement réussi, qu’en est-il de vous et moi ?
　　En effet, si nous pouvions être certain d’avoir raison ne fût-ce que 50% du temps, il ne nous resterait plus qu’à nous installer à Wall Street et à gagner un million de dollars par jour. Mais si nous ne pouvons pas atteindre cette proportion, pourquoi nous permettons-nous d’affirmer que les autres sont dans l’erreur ?
　　Ne commencez donc jamais une phrase par “Je vais vous prouver cela” ou “Je vais vous démontrer que”, car cela revient à dire “Je suis plus malin que vous, et je vais vous faire changer d’avis”, ce qui ne peut que blesser l’amour-propre des personnes sans changer leur conviction. Il est en effet difficile, même dans les conditions les plus favorables, de modifier l’opinion des autres, alors pourquoi élever des obstacles et ajouter encore de la difficulté ?
　　Si quelqu’un vous affirme quelque chose que vous croyez faux, n’est-il pas préférable de commencer par : “Ecoutez, je ne suis pas du tout de cet avis, mais je peux me tromper. Cela m’arrive souvent. Si je me trompe, je veux bien rectifier mon opinion… Examinons la chose ensemble, voulez-vous ?”.
　　Ce genre de phrases est magique car personne ne peut rien y objecter : “Je peux me tromper… voyons cela ensemble”. Qui peut trouver quelque chose à redire à cela ? Ainsi, il ne vous arrivera jamais d’ennuis si vous admettez promptement que vous êtes sujet à l’erreur.
　　Voici un extrait du livre La formation de l’Esprit de James Harvey Robinson pour approfondir :
　　Il nous arrive de modifier spontanément nos opinions sans effort et sans émotion. Mais, si l’on vient nous affirmer que nous sommes dans l’erreur, nous nous révoltons contre cette accusation et prenons instantanément une attitude défensive. C’est avec légèreté que nous formons nos convictions, mais il suffit qu’on menace de nous les arracher pour que nous prenions pour elle une passion farouche. Évidemment, ce n’est pas tant nos idées que notre amour-propre que nous craignons de voir en danger…
　　Principe 11 : Respectez les opinions de votre interlocuteur. Ne lui dites jamais qu’il a tort.
　　* Chapitre 12 : Que faire quand vous avez tort ?
　　Un jour, l’auteur promenait son chien sans laisse et muselière dans un parc, ce qui était interdit. Il tomba nez-à-nez avec un gendarme à cheval, qui après une vive réprimande, lui dit de ne pas y revenir. Une semaine plus tard, Dale Carnegie retomba sur le même gendarme, dans les mêmes circonstances. Que fit-il ? Il se précipita au devant du gendarme, se confondit en excuses, et lui rappela qu’il lui avait promis de lui mettre une amende s’il le reprenait. Le gendarme répondit d’un ton modéré, Dale Carnegie insista sur sa culpabilité et son tort, et finalement le gendarme, clément, le laissa partir.
　　Car ce gendarme, comme nous tous, n’était qu’un homme : ce qu’il voulait, c’était affirmer son importance. Quand Dale Carnegie s’accusait, la seule façon qui restait au gendarme pour garder sa propre estime était d’adopter une attitude magnanime.
　　Quand nous savons que nous méritons une remontrance, ne vaut-il pas mieux prendre les devants courageusement et faire notre mea culpa ? Si nous nous infligeons nous même un blâme, cela n’est-il pas plus acceptable que dans la bouche de quelqu’un d’autre ?
　　Principe 12 : Si vous avez tort, admettez-le promptement et énergiquement.
　　* Chapitre 13 : C’est par le coeur qu’on parvient à l’esprit
　　Esope, l’esclave grec du septième siècle avant JC, avait déjà expliqué l’objet de ce chapitre :
　　Un jour, le vent et le soleil se disputèrent pour savoir qui étaient le plus fort. Le vent dit :
　　- Je vais te prouver que c’est moi. Tu vois ce vieillard là-bas ? Je parie que je vais lui faire ôter son manteau plus vite que tu ne pourrais le faire.
　　Sur quoi, le soleil disparut derrière un nuage et le vent se mit à souffler en ouragan. Mais plus il soufflait fort, et plus l’homme serrait sa pelisse contre lui.
　　Finalement, le vent se lassa et tomba. Alors, le soleil sortit de derrière le nuage et sourit doucement au voyageur. Bientôt celui-ci sentit sa chaleur, s’essuya le front et ôta son manteau.
　　Le soleil fit alors observer au vent que la douceur et la bonté sont toujours plus forts que la violence et la fureur.
　　Principe 13 : Commencez de façon amicale.
　　* Chapitre 14 : Le secret de Socrate
　　Quand vous voulez convaincre quelqu’un, évitez, dès le début, de soulever des questions sur lesquelles vous n’êtes pas d’accord. Concentrez-vous plutôt sur les points qui vous rapprochent et soulignez-les. L’objectif est de montrer que vous tendez vers le même but, et différez seulement sur les moyens d’y parvenir, et pour cela, de la faire dire “oui” le plus tôt possible, et de surtout faire en sorte qu’elle ne dise pas “non”.
　　Car comme le dit le professeur Overstreet dans son livre L’Art d’influencer la conduite humaine :
　　Une réponse négative est un obstacle difficilement surmontable. Quand une personne a dit “non”, tout son orgueil exige qu’elle garde une attitude constante[...]. Comprend-elle plus tard que ce non est injustifié ? Tant pis ! Elle ne peut se rétracter : elle doit ménager avant tout son précieux amour-propre. Voilà pourquoi il est extrêmement important de lancer, dès le début, votre interlocuteur dans la bonne direction : celle des acquiescements.
　　[...]
　　Quand une personne dit “non” sincèrement, avec conviction, elle fait plus qu’articuler des mots de trois lettres. [...] Tout l’être est sur la défensive, tout le système neuro-musculaire se met en garde contre le consentement.
　　Au contraire, quand la personne dit “oui”, son organisme prend une attitude réceptive, consentante. Par conséquent, plus nous parviendrons à conquérir de “oui” et mieux nous réussirons à mettre notre auditeur dans une humeur favorable à notre proposition.
　　Note : ce principe est connu sous le nom “d’escalade de l’engagement” dans la psychologie de l’engagement, décrite notamment dans le Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens.
　　Principe 14 : Posez des questions qui font dire oui immédiatement.
　　* Chapitre 15 : La soupape de sécurité
　　La plupart des personnes parlent trop lorsqu’elles doivent convaincre un interlocuteur. Laissez l’autre “vider son sac”. Il connaît mieux que vous ses affaires et ses problèmes. Posez lui des questions et laissez le s’exprimer. Cela donne de bons résultats aussi bien dans les relations professionnelles qu’amicales ou familiales.
　　Principe 15 : Laissez votre interlocuteur parler tout à son aise.
　　* Chapitre 16 : Pour obtenir la coopération d’autrui
　　Les idées que nous découvrons par nous-même ne nous inspirent-elles pas plus confiance que celles que nous présentent prêtes à l’emploi, sur un plateau d’argent ? Si cela est vrai, n’est-il pas maladroit d’essayer d’imposer à tout prix nos opinions ? N’est-il pas plus sage de faire quelques suggestions adroites, en laissant l’autre tirer ses propres conclusions ?
　　Il y a vingt-cinq siècles, le sage chinois Lao-Tseu disait que la raison pour laquelle les rivières et les mers reçoivent les hommages des centaines de ruisseaux des montagnes, c’est qu’elles restent plus bas qu’eux. Elles peuvent alors régner sur tous les ruisseaux de montagne. Le sage, voulant être au-dessus des autres, se place lui-même en-dessous ; voulant être devant, il se place derrière. Ainsi, bien que sa place soit au-dessus des autres, ceux-ci ne sentent pas son poids ; bien que sa place soit devant, ils n’en sont pas blessés.
　　Principe 16 : Accorder à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui.
　　* Chapitre 17 : Une formule pour accomplir des prodiges
　　Même si votre voisin est dans l’erreur, il ne croit pas se tromper. Ne le condamnez pas : le premier imbécile venu peut condamner. Essayez plutôt de le comprendre. C’est là le fait des êtres sages, tolérants et même exceptionnels.
　　En effet, pour penser et agir comme il le fait, votre voisin a une raison. Découvrez ce motif caché et vous connaîtrez le secret de ses actes, et probablement de sa personnalité.
　　Considérez le contraste qui existe entre l’intérêt passionné que vous portez à vos propres affaires et la tiède attention que vous portez au reste du monde. Songez, et songez bien, au fait que tous les hommes de l’univers éprouvent exactement ce que vous éprouvez. Si vous comprenez cela, alors vous vous perfectionnerez considérablement dans l’art de mener les hommes.
　　Principe 17 : Efforcez-vous sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur.
　　* Chapitre 18 : Ce que chacun désire
　　N’aimeriez-vous pas connaître une phrase magique grâce à laquelle vous éviterez les querelles, dissiperaient les rancunes, stimulerez les bonnes volontés et inciterez votre interlocuteur à vous écouter avec attention ?
　　Oui ? Hé bien elle existe. La voici :
　　“Je comprend très bien votre attitude, si j’étais vous j’aurai probablement la même”.
　　Essayez et vous verrez ;) .
　　Principe 18 : Accueillez avec sympathie les idées et les désirs des autres.
　　* Chapitre 19 : Un appel apprécié de tous
　　Tous ceux que nous rencontrons ont une haute opinion d’eux-même et veulent paraître nobles et généreux à leurs propres yeux. Ainsi, l’individu a en général deux raisons d’agir : une qui fait bien, et la vraie. L’individu connaît bien la deuxième, mais il préfère mettre en avant ses motivations les plus honorables.
　　Donc, pour influencer les autres il est préférable de faire appel à ce qu’ils ont de plus noble. Par crainte de fissurer l’image idéaliste qu’ils ont d’eux-mêmes, ils seront plus motivés pour répondre à vos appels.
　　Note : La volonté de ne montrer que sa motivation la plus noble n’est pas seulement forte pour préserver l’image que l’on a de soi, elle l’est aussi pour l’image que l’on projette aux autres. Pour aller plus loin, je vous invite à télécharger les excellents cours de Jon Elster sur l’irrationnalité sur le site du Collège de France.
　　Principe 19 : Faites appel aux sentiments élevés.
　　* Chapitre 20 : Le cinéma le fait, la télévision le fait, pourquoi pas vous ?
　　Au début du siècle dernier, un journal fut l’objet de rumeurs sournoises, qui disaient en substance que ce journal contenait trop de publicité et pas assez de texte, qu’il n’avait plus d’intérêt pour les lecteurs, etc. Il fallait agir vite pour couper court à ces rumeurs dévastatrices. Mais comment ? Le personnel du journal eut une idée géniale : ils découpèrent tous les textes non publicitaires d’une édition, et les publièrent sous forme de livre, qu’ils nommèrent Une journée. Le livre contenait 307 pages, soit une moyenne habituelle pour un livre, alors que le journal n’était vendu quà une fraction du prix habituel d’un livre.
　　Cette publication mit en lumière les mensonges des rumeurs, et frappa les esprits d’une manière plus convaincante et plus attrayante que n’auraient pu le faire une montagne bWww Lightsoffnow Girls Webcam Szh 1 Lights Off Now Comment Se Faire Des Amis (豆瓣)p s e Bouncing j j Now Lights Off Now pWww Lightsoffnow Girls Webcam Szh 1 Lights Off Now Comment Se Faire Des Amis (豆瓣)b Single Lights Off Now y Escorts Lights Off Now